2016年1月16日，廣州體育館2號(hào)館，300多個(gè)圓桌縱橫擺開(kāi)，這么大的陣勢(shì)，不是地方政府在這里搞招待會(huì)，是一家叫賽曼控股集團(tuán)的企業(yè)在這里舉辦年會(huì)。
賽曼控股集團(tuán)的創(chuàng)始人葉國(guó)富很自豪地告訴《創(chuàng)業(yè)家》，能在體育館開(kāi)年會(huì)的企業(yè)，目前在中國(guó)寥寥無(wú)幾，在廣州就更少了。他認(rèn)為，至少要滿足幾個(gè)條件：人多；有實(shí)力；舍得花錢。在賽曼的年會(huì)上，來(lái)了3000多人，不過(guò)這還不到2萬(wàn)員工總數(shù)的1/6。
在體育館搞年會(huì)，讓人印象最深的恐怕是阿里巴巴在杭州黃龍?bào)w育館搞的年會(huì)，馬云扮成白雪公主在臺(tái)上婀娜多姿。穿著西裝、白襯衣，戴著耳麥的葉國(guó)富站在自己的主場(chǎng)，跟馬云來(lái)了一個(gè)隔空對(duì)話：“大家看大屏幕上這張照片，能不能找到你認(rèn)識(shí)的人？這是前幾天（1月14號(hào)）在杭州一個(gè)內(nèi)部交流會(huì)后的大合影，站在我后面的是馬云，還有史玉柱、馮侖?！?/span>
圖為葉國(guó)富
這一刻，恐怕是18年前的青年葉國(guó)富想都不敢想的。當(dāng)時(shí)，他因?yàn)榻徊黄饘W(xué)費(fèi)不得不中專肄業(yè)，從湖北十堰火車站，背著麻袋，落寞地南下打工。而那一年，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云和他的十八羅漢在北京二次創(chuàng)業(yè)失敗，準(zhǔn)備撤回杭州。
坐在臺(tái)下最前面一排、最中間位置圓桌的竇娜，現(xiàn)任賽曼集團(tuán)商品中心總監(jiān)，竇，生于1984年，湖北潛江人，從2005年開(kāi)始追隨葉國(guó)富，恐怕最能理解葉國(guó)富內(nèi)心的驕傲。甚至，葉國(guó)富暢想，3年后自己的商業(yè)帝國(guó)年?duì)I收會(huì)達(dá)到600億元。他的底氣來(lái)自于公司旗下連鎖零售品牌名創(chuàng)優(yōu)品的成功：“能兩年時(shí)間在全世界開(kāi)1100家店，銷售額突破50億，第三年目標(biāo)是100億，且同時(shí)滿足銷售規(guī)模、店鋪數(shù)和區(qū)域三個(gè)維度的，目前在全球沒(méi)有第二家，沒(méi)有第二個(gè)團(tuán)隊(duì)?！?/span>
一、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷
帶著團(tuán)隊(duì)去逛日本、韓國(guó)，這恐怕是很多服裝、飾品等品牌和零售商的創(chuàng)始人都會(huì)干的事情，但能在逛的過(guò)程中，“抄”回來(lái)一個(gè)商業(yè)模式，并迅速實(shí)驗(yàn)的恐怕不多。
2012-2013年，葉國(guó)富和竇娜等公司核心層，經(jīng)常去美國(guó)、日本考察新項(xiàng)目，“我在中國(guó)不買東西，在日本和韓國(guó)買很多東西?！备]娜說(shuō)，外行的人當(dāng)然覺(jué)得是日韓的東西品質(zhì)好，價(jià)格低，而像他們這樣的內(nèi)行，其實(shí)知道都是中國(guó)工廠做的。
“為什么我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，顏色、品質(zhì)總是做不到那種感覺(jué)，差在哪？”竇娜一調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在對(duì)接的工廠不同，給日本、韓國(guó)等外商供貨的工廠不給國(guó)內(nèi)企業(yè)供貨。
“中國(guó)真的很怪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，外商去采購(gòu)，報(bào)價(jià)可能5塊錢，如果中國(guó)企業(yè)去采購(gòu)，報(bào)價(jià)15塊錢?！比~國(guó)富告訴《創(chuàng)業(yè)家》，核心原因是外貿(mào)生意模式簡(jiǎn)單有安全感：韓、日等外商把設(shè)計(jì)稿給中國(guó)工廠，工廠按設(shè)計(jì)加工，然后外商把信用證開(kāi)好，一手交錢一手交貨。
而跟國(guó)內(nèi)企業(yè)做生意，隱性成本高，一個(gè)外商曾跟葉國(guó)富說(shuō)過(guò)這樣的故事：十年前，西安一個(gè)經(jīng)銷商跟他拿貨，前兩次信用很好，第三次拿了100萬(wàn)元的貨跑路了，他從此堅(jiān)決不做內(nèi)貿(mào)。“在中國(guó)做生意，把東西賣掉不叫本事，把錢收回來(lái)才是?！比~國(guó)富告訴《創(chuàng)業(yè)家》，追款涉及到請(qǐng)客吃飯、行賄等中國(guó)特色的商業(yè)行為，很多外商“搞不來(lái)”。
葉國(guó)富敏銳地意識(shí)到，把這些專供日韓等外商的外貿(mào)品，仿照日韓的品牌（優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品、大創(chuàng)等）設(shè)計(jì)，內(nèi)銷給國(guó)人是一個(gè)巨大的商機(jī)。這種商業(yè)的敏銳，是葉國(guó)富長(zhǎng)期的營(yíng)商練就。2004年，他聽(tīng)說(shuō)廣州北京路步行街上10元飾品店日收入比他的化妝品店還高一倍，馬上照抄，在佛山開(kāi)了一家，生意紅火。
葉國(guó)富說(shuō)，廣交會(huì)根本不接待中國(guó)人。有一次，竇娜到廣交會(huì)的一個(gè)工廠展位參觀，那家工廠的牙刷做得很漂亮，老板警惕地對(duì)她說(shuō)，“你是來(lái)學(xué)習(xí)的吧，是不是比你們家的做得漂亮？”竇娜不說(shuō)話，指了指旁邊的翻譯，用英語(yǔ)跟他講，馬上很熱情地報(bào)價(jià)。葉國(guó)富開(kāi)玩笑地說(shuō)，在廣交會(huì)，裝啞巴是上等人。
要實(shí)現(xiàn)“外貿(mào)品內(nèi)銷”，最好有個(gè)外商的身份。葉國(guó)富通過(guò)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了日本自由設(shè)計(jì)師三宅順。2013年7月，葉國(guó)富跟三宅順敲定合伙，決定在11月開(kāi)出第一家店；8月，竇娜開(kāi)始產(chǎn)品端的準(zhǔn)備，而葉國(guó)富一邊做店面裝修、貨架和設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備，一邊緊鑼密鼓在日本注冊(cè)公司，9月領(lǐng)完執(zhí)照。葉國(guó)富不諱言，名創(chuàng)優(yōu)品在日本注冊(cè)公司，確實(shí)有助于打通外貿(mào)供應(yīng)鏈。
有了日企的身份，竇娜單獨(dú)招募了近40人的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，到處去工廠談外貿(mào)品。竇娜有十多年小商品供應(yīng)鏈豐富，剛開(kāi)始做的時(shí)候，因?yàn)榱啃?，依然天天碰壁：很多工廠堅(jiān)持只做外貿(mào)不做內(nèi)銷；有的工廠老板覺(jué)得內(nèi)銷，仿得太快，產(chǎn)品一曝光就沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力了……這時(shí)候，不但竇娜，就連葉國(guó)富也經(jīng)常親自談。沒(méi)辦法的時(shí)候，也不得不到宜家等平臺(tái)現(xiàn)金購(gòu)買一部分產(chǎn)品。
2013年11月1號(hào)，第一家名創(chuàng)優(yōu)品店在廣州花都建設(shè)路開(kāi)業(yè)。
那是一家郊區(qū)店，上架的第一批產(chǎn)品竇娜覺(jué)得并不理想，市場(chǎng)反饋卻很好：第一天營(yíng)收1.4萬(wàn)元，第二天1.6萬(wàn)元，第三天2萬(wàn)元。這什么概念？哎呀呀同樣位置的店單日營(yíng)收平均為5000-6000元，全國(guó)范圍內(nèi)，最好的店才能做到這個(gè)水準(zhǔn)。 “很多中年人、年輕人進(jìn)去，花100塊錢可以買一大袋，提都提不動(dòng)的那種，買單的時(shí)候特別開(kāi)心?！备]娜和葉國(guó)富覺(jué)得這事有做頭。
二、銷量不好都是產(chǎn)品問(wèn)題
《創(chuàng)業(yè)家》記者曾到名創(chuàng)優(yōu)品北京建國(guó)路的建外SOHO店實(shí)地調(diào)研。這家店位于大望路地鐵B口出來(lái)右拐30米的地方，旁邊是一家周黑鴨店。建外SOHO是小公司云集之地，上班族、年輕女孩居多。名創(chuàng)優(yōu)品的店面裝修風(fēng)格跟優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品有些像，商品外包裝寫(xiě)滿日文，大部分定價(jià)在10元、15元，店長(zhǎng)程香平告訴《創(chuàng)業(yè)家》，197平米的店面，總計(jì)有3000來(lái)個(gè)單品（SKU），絕大部分是貼著“miniso”字樣的自有品牌，分為化妝品、食品、小飾品、創(chuàng)意家居、生活百貨、數(shù)碼、文體禮品、季節(jié)性產(chǎn)品等9大類。這不就是升級(jí)版的10元店嗎？裝修得還挺精致，能賺錢嗎？
抱有同樣想法的人不只記者一人?！懊麆?chuàng)在我老家開(kāi)了一家店，我去剪彩，很多領(lǐng)導(dǎo)看不懂，他說(shuō)，你這個(gè)東西（賣）10塊錢，全部都算利潤(rùn)也就10塊錢，靠什么賺錢？但是他忘了，一天有多少人買單？一線城市好的店平均一天有2000人買單，客單價(jià)30塊錢就已經(jīng)6萬(wàn)塊了。”葉國(guó)富說(shuō)，“很多很有名的服裝品牌，在頂級(jí)購(gòu)物中心，一個(gè)月才做20萬(wàn)業(yè)績(jī)?！?/span>
連鎖零售，最大的成本在人工和店租上。以程香平的店為例，197平米，租金每平米每天20元，每月約12萬(wàn)元，員工總計(jì)13人，每月工資+績(jī)效成本在6-7萬(wàn)元。曾開(kāi)過(guò)1400多家美妝品連鎖店的淘實(shí)惠CEO孫偉，在葉國(guó)富剛在廣州深圳開(kāi)出最早一批名創(chuàng)優(yōu)品店的時(shí)候就很關(guān)注。他告訴《創(chuàng)業(yè)家》，服裝、床品、美妝等品牌開(kāi)的實(shí)體連鎖店，其毛利率會(huì)在45%-50%之間，而像名創(chuàng)優(yōu)品這樣的店鋪，品類豐富，營(yíng)業(yè)額會(huì)比較高，毛利適當(dāng)下降，“底線是25%”。如按25%算，那么程香平的店每月120萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，月毛利在40萬(wàn)元左右。
毛利率保持一定的情況下，如何做高營(yíng)業(yè)額是名創(chuàng)優(yōu)品運(yùn)營(yíng)的核心。葉國(guó)富告訴《創(chuàng)業(yè)家》，因?yàn)槊麆?chuàng)的店基本開(kāi)在社區(qū)、地鐵、購(gòu)物中心、旅游景點(diǎn)等人流量比較高的地方，所以銷量好不好的關(guān)鍵在產(chǎn)品上。名創(chuàng)優(yōu)品有一套完整的產(chǎn)品策略：
品類“掐尖”：按竇娜的說(shuō)法，名創(chuàng)優(yōu)品有三個(gè)原則是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須堅(jiān)持的：女性、剛需、快銷。名創(chuàng)現(xiàn)有3000多個(gè)單品，都是從各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域挑選出來(lái)賣得最好的。以名創(chuàng)優(yōu)品最新上的堅(jiān)果為例，竇娜和她的團(tuán)隊(duì)會(huì)花大量的時(shí)間將三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥鹊漠a(chǎn)品反復(fù)調(diào)研和試吃，“我會(huì)調(diào)研得一層都不剩?！比缓筇舫鲑u得最好的“高堅(jiān)”——高端堅(jiān)果，委托最好的工廠加工，貼上名創(chuàng)的牌子，作為食品的主打，賣得很好。這保證了名創(chuàng)新上的品類都是“爆款”，對(duì)入店的消費(fèi)者有足夠的吸引?！懊麆?chuàng)優(yōu)品的人太聰明了，做食品只做這些最好賣的產(chǎn)品，不好賣的不做?！备]娜學(xué)外界對(duì)他們的評(píng)價(jià)，有點(diǎn)小自得。
竇娜一點(diǎn)都不忌諱有人說(shuō)名創(chuàng)抄大牌公司的暢銷品，“（你說(shuō)）我的外包裝跟哪個(gè)品牌很像，我也承認(rèn)，確實(shí)很像?！备]娜說(shuō)，名創(chuàng)賣的彩妝就是委托香奈兒的代工廠生產(chǎn)的，香奈兒出什么新品，名創(chuàng)會(huì)第一時(shí)間知道，并迅速判斷要不要跟進(jìn)。有的工廠甚至主動(dòng)給名創(chuàng)提新品方案，“具有研發(fā)能力和設(shè)計(jì)能力的工廠，是名創(chuàng)優(yōu)品合作最好的工廠?！?/span>
快速上新：據(jù)程香平透露，她的店平均每周都會(huì)有2-3款新品上來(lái)。因?yàn)槊麆?chuàng)每類店有固定的客群， “上新給客戶不斷的新鮮感，他總覺(jué)得，我這次來(lái)，哪一個(gè)新品可能是沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，又便宜又實(shí)惠，我下次來(lái)逛的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)?！背滔闫秸f(shuō)。這其實(shí)相當(dāng)于提高消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率。這一招葉國(guó)富在做哎呀呀的時(shí)候就掌握，當(dāng)時(shí)葉國(guó)富成立品牌委員會(huì)，哎呀呀的推新速度從45天一次提速到10天一次，現(xiàn)在做名創(chuàng)快到每周2-3款。
包裝“日化”：據(jù)介紹，名創(chuàng)優(yōu)品所有的外包裝設(shè)計(jì)都由日本一家公司設(shè)計(jì)。這是名創(chuàng)優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人三宅順的主要職責(zé)，滿足年輕人哈韓和哈日的心理。同時(shí)造成更強(qiáng)的外國(guó)品質(zhì)，價(jià)格卻如此低的“反差”感。
大規(guī)模買斷：“我跟雷軍的理念（是一樣的），我們的價(jià)格一定是超市的三分之一到五分之一，是商場(chǎng)的十分之一，價(jià)格沒(méi)有三倍以上的差距是沒(méi)有沖擊力的?！比~國(guó)富認(rèn)為，高品質(zhì)、低價(jià)格最具有殺傷力。如上文所說(shuō)，名創(chuàng)以日本品牌商的身份采購(gòu)，遠(yuǎn)低于以國(guó)內(nèi)商家身份所獲得的采購(gòu)價(jià)格。為了壓低價(jià)格，名創(chuàng)優(yōu)品采取類似于小米的大額買斷采購(gòu)的方式。“小米（的東西）不能再便宜了，幾乎沒(méi)有什么利潤(rùn)?！备]娜說(shuō)，而在名創(chuàng)，一款包包，一下子下單20萬(wàn)個(gè)，價(jià)格可以做得很低。竇娜甚至建議供應(yīng)商拿著名創(chuàng)的訂單去壓榨上游原料供應(yīng)商，“我以前跟他做一百萬(wàn)，現(xiàn)在跟他做一千萬(wàn)，完全可以問(wèn)他的上游要利潤(rùn)。”
三、找土豪當(dāng)LP
2014、2015年，葉國(guó)富一口氣在全國(guó)開(kāi)了1100家名創(chuàng)優(yōu)品店，葉國(guó)富把那兩年定義為“開(kāi)店年”，是搶陣地、插紅旗的時(shí)間?？焖偃Φ氐脑虿浑y解釋：好的店鋪資源是稀缺的，當(dāng)年國(guó)美、蘇寧也曾拼命跑馬圈地；另外，名創(chuàng)要想擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，保證毛利率高于25%，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是不二套路，必須要有足夠多的店鋪?zhàn)鍪圪u觸角。
要實(shí)現(xiàn)如此快速的擴(kuò)張，直營(yíng)很難，作為小商品零售這樣的“傳統(tǒng)行業(yè)”，向銀行或股權(quán)機(jī)構(gòu)拿大錢開(kāi)直營(yíng)店，不切實(shí)際。那只剩下加盟。
孫偉評(píng)價(jià)葉國(guó)富士屬于“渠道能力特別強(qiáng)”的人。早在2006年，葉國(guó)富就通過(guò)加盟連鎖的方式，快速把哎呀呀的生意做到全國(guó)。值得注意的一個(gè)背景是，2003-2004年，在南方，誕生了一批連鎖加盟品牌。而葉國(guó)富背后還有一個(gè)專門提供加盟連鎖服務(wù)的“湖北幫”，28商機(jī)網(wǎng)等湖北幫主導(dǎo)的加盟網(wǎng)站發(fā)展蓬勃。
對(duì)加盟連鎖駕輕就熟的葉國(guó)富這次卻不采用“加盟”的方式擴(kuò)張，而把現(xiàn)在創(chuàng)投圈流行的LP概念引入：在一線和省會(huì)城市，有社區(qū)、地鐵、購(gòu)物中心、旅游景點(diǎn)等優(yōu)質(zhì)店鋪資源的土豪，不但要拿出店鋪和資金加入名創(chuàng)，還不能干預(yù)任何的經(jīng)營(yíng)管理，日常店鋪由葉國(guó)富招募專業(yè)的團(tuán)隊(duì)直管。葉國(guó)富說(shuō)，“它解決了我店鋪資源，也解決了我資金的問(wèn)題，但實(shí)現(xiàn)了我開(kāi)直營(yíng)店的目標(biāo)?！边@種模式之前海瀾之家也玩過(guò)。
這是葉國(guó)富在總結(jié)之前哎呀呀的模式教訓(xùn)基礎(chǔ)上得到的解決方案。之前哎呀呀做加盟，核心賺錢模式是“加盟費(fèi)”。除了第一批貨，后續(xù)每個(gè)加盟店老板從哎呀呀訂什么貨，什么時(shí)候訂，都有自主決策權(quán)，葉國(guó)富想推一款新發(fā)卡，需要專門詢問(wèn)加盟商是否愿意訂貨，當(dāng)葉國(guó)富想在這些老板每月的訂單里加入一些新品還需要跟每個(gè)老板溝通，眾口難調(diào)，效率很低。而名創(chuàng)想要把產(chǎn)品價(jià)格做到市場(chǎng)最低，必須實(shí)施買斷制。大批新品上來(lái)，如果不能快速鋪開(kāi)賣掉，根本玩不轉(zhuǎn)。
而類海瀾之家的LP模式，能否轉(zhuǎn)起來(lái)，吸引眾多老板參與，關(guān)鍵在于單店的回報(bào)周期?！昂懼矣幸欢螘r(shí)間，它的回報(bào)周期要比別的（服裝品牌做得）好，就很強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有200萬(wàn)元，不跟你合作?！睂O偉為《創(chuàng)業(yè)家》解讀。
以一家150平米的標(biāo)準(zhǔn)名創(chuàng)優(yōu)品店為例，加盟費(fèi)20萬(wàn)元，貨品保證金80萬(wàn)元，裝修、貨架等50萬(wàn)元，租金+流動(dòng)資金150萬(wàn)元，合計(jì)300萬(wàn)元總投資。
葉國(guó)富設(shè)計(jì)了一套每天分錢的模型：“你把自己當(dāng)LP就行了，我讓你享受當(dāng)?shù)昀习宓母杏X(jué)，我給你分錢，比如說(shuō)昨天賣了10萬(wàn)元，按照合約的比例38%（銷售額）給你，第二天3.8萬(wàn)元打你賬上?！卑慈~國(guó)富的說(shuō)法，名創(chuàng)全國(guó)單店平均日營(yíng)收2萬(wàn)元，如果每天都分38%（租金需LP承擔(dān)），一年分到約為273.6萬(wàn)元，差不多回本，剩下都是賺的。
在現(xiàn)在的實(shí)體店鋪營(yíng)商環(huán)境里，能做到這樣的回報(bào)率，葉國(guó)富話語(yǔ)權(quán)極大，“過(guò)去是招商，而我現(xiàn)在是拒商，推掉了很多客戶。別人怕關(guān)店，而我鼓勵(lì)客戶關(guān)店和搬遷。生意不好，我安排我們的人上門去請(qǐng)客戶吃飯，跟他商量把這個(gè)店鋪關(guān)掉或者搬遷。所有店都是名創(chuàng)自己管理，平效越差對(duì)我管理越不利。我不怕關(guān)店，我的關(guān)店率很低，去年才不到6%?！比~國(guó)富說(shuō)。
在北京，名創(chuàng)優(yōu)品總共有77家店，只有4家是直營(yíng)，6家是合作店，其余67家全部是LP店。
四、見(jiàn)人就遞購(gòu)物籃
承諾每天跟合作伙伴分錢，固然是為了更快地忽悠“土豪”們跟他一起把店先開(kāi)起來(lái)，但這也源于葉國(guó)富對(duì)自己能通過(guò)直營(yíng)體系把營(yíng)業(yè)額做大的信心。
上文說(shuō)到的產(chǎn)品策略保證了名創(chuàng)在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、價(jià)格上的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，這是確保店鋪營(yíng)收的核心，而葉國(guó)富自認(rèn)為在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的運(yùn)營(yíng)招數(shù)確保了名創(chuàng)盈利水平一定是逐步走高的。
店面環(huán)境和氛圍特色營(yíng)造。名創(chuàng)店面環(huán)境和氛圍的特色打造是讓顧客下單的“臨門一腳”。
名創(chuàng)的店大都開(kāi)在好地段，外部大環(huán)境不錯(cuò)，內(nèi)部裝修則全面借鑒優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品等，成本達(dá)50萬(wàn)元。“我們的貨架質(zhì)量很好，十年不變形、不掉漆。”葉國(guó)富認(rèn)為這種投入是值得的，顧客一到名創(chuàng)優(yōu)品，感覺(jué)東西肯定賣得很貴，但一看價(jià)格又很便宜，“這種巨大的落差就把你內(nèi)心的不信任感、懷疑感全部融化掉了?！?/span>
孫偉認(rèn)為葉國(guó)富對(duì)于店鋪購(gòu)物氛圍的打造造詣很高，原來(lái)哎呀呀給人感覺(jué)是小姑娘逛的店，而名創(chuàng)給人的感覺(jué)是白領(lǐng)等主流人群逛的店。
名創(chuàng)強(qiáng)調(diào)自選式購(gòu)物，絕不像大部分的服飾連鎖店，到處是導(dǎo)購(gòu)，強(qiáng)推銷，“中國(guó)人很討厭過(guò)度服務(wù)”，但名創(chuàng)也不會(huì)像7-11一樣純自選。在名創(chuàng)，店員的核心職責(zé)是上貨、陳列、搞衛(wèi)生和防盜，程香平告訴《創(chuàng)業(yè)家》，店員還承擔(dān)很重要的促銷功能。比如名創(chuàng)每家店的門口，都要求站一個(gè)戴小蜜蜂（便攜式話筒）的店員，每半小時(shí)輪一次，按照商品中心設(shè)計(jì)好的新品推薦話術(shù)進(jìn)行播報(bào)，顧客不多的時(shí)段播報(bào)的音量比高峰時(shí)段上調(diào)5-8分貝，核心是維持店鋪紅火熱鬧的感覺(jué)。每家店，抬頭就能看到一臺(tái)液晶電視在實(shí)時(shí)播放名創(chuàng)想要推的貨品。
店員還被要求在店中走動(dòng)時(shí)主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃。程香平告訴《創(chuàng)業(yè)家》，這是一個(gè)很巧妙的暗示下單動(dòng)作。名創(chuàng)的產(chǎn)品單價(jià)較低，容易激發(fā)顧客購(gòu)買沖動(dòng)，如果顧客手里拿了3-4件產(chǎn)品，沒(méi)有購(gòu)物籃，顧客覺(jué)得沒(méi)法拿了，早早到收銀臺(tái)結(jié)賬，有了購(gòu)物籃，顧客將已選好的商品放好，可以騰出手繼續(xù)選購(gòu)，提高客單價(jià)；如果顧客還沒(méi)開(kāi)始采購(gòu)，大部分人總不好意思拿著的購(gòu)物籃空手而去。
名創(chuàng)貨架布局有固定的套路，入口肯定是彩妝區(qū)，收銀臺(tái)旁邊是食品區(qū)。彩妝區(qū)要求有固定的店員值守，為顧客提供免費(fèi)化妝等服務(wù)，這是葉國(guó)富早年跟他夫人開(kāi)化妝品拐角店時(shí)就掌握的經(jīng)營(yíng)技巧。
高效的調(diào)貨體系。既不會(huì)缺貨，也不會(huì)造成庫(kù)存積壓，這是很多零售企業(yè)追求的境界。衡量這個(gè)境界高低的指標(biāo)是貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間。名創(chuàng)的貨物周轉(zhuǎn)可以做到21天。這是什么水平？7-11貨物年周轉(zhuǎn)14次，相當(dāng)于25天左右。在竇娜看來(lái)，店鋪除了人工、房租，最大的成本就是貨物，貨物流轉(zhuǎn)速度直接影響毛利。名創(chuàng)全國(guó)有8個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，其中廊坊倉(cāng)負(fù)責(zé)北京、天津、河北3個(gè)地區(qū)的貨物配送。
程香平作為一線店面的管理者，她告訴《創(chuàng)業(yè)家》，她的店，每周送貨4次，每次跟周邊三家店共享一輛物流配送車。配送的貨品分兩類：1、特別暢銷的產(chǎn)品，由店長(zhǎng)單獨(dú)向名創(chuàng)商品中心的計(jì)調(diào)部下單；2、常規(guī)的貨品，由計(jì)調(diào)部根據(jù)店面日常銷售數(shù)據(jù)，加上一定的增長(zhǎng)率進(jìn)行配貨，店長(zhǎng)和店員無(wú)權(quán)干預(yù)。
葉國(guó)富對(duì)依托強(qiáng)大總部平臺(tái)能力去打勝仗的企業(yè)推崇備至?！癠ber當(dāng)初只派三個(gè)人就把廣州拿下。這三個(gè)人不是一般的人，設(shè)備很先進(jìn)，需要什么資源，可以在iPad里向總部直接調(diào)動(dòng)。”2006年開(kāi)始，葉國(guó)富就跟現(xiàn)在國(guó)內(nèi)零售信息化系統(tǒng)龍頭企業(yè)海鼎合作開(kāi)發(fā)IT系統(tǒng)，包括“庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈管理、檔案管理、員工管理等”。到現(xiàn)在，葉國(guó)富已有了IT武器精確地打擊顧客。竇娜和她的團(tuán)隊(duì)在廣州總部的IT后臺(tái)，可以看得到全國(guó)每一家店的實(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)進(jìn)行貨品的調(diào)配，比如北京國(guó)貿(mào)新世界的名創(chuàng)店，鍋碗瓢盆等商品賣得不好，可跟程香平所在的店進(jìn)行調(diào)換。如某家店積壓的某類產(chǎn)品過(guò)多，則需要先調(diào)回區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)中心，再調(diào)配到更多的合適店面進(jìn)行分散促銷，甚至能跨區(qū)域地大規(guī)模調(diào)貨。
尾聲：零售+金融夢(mèng)
接受完《創(chuàng)業(yè)家》的采訪，葉國(guó)富又要準(zhǔn)備出國(guó)開(kāi)店去了。葉國(guó)富希望在2019年前后能把名創(chuàng)優(yōu)品的營(yíng)收做到600億元。今年他對(duì)國(guó)內(nèi)名創(chuàng)店鋪的要求是精細(xì)化管理，開(kāi)店放在海外。
這也許是受到媒體的刺激——名創(chuàng)優(yōu)品2014年、2015年集中在國(guó)內(nèi)開(kāi)店，曾在去年被媒體質(zhì)疑為山寨的日本品牌。葉國(guó)富急于擴(kuò)大在海外的店鋪數(shù)，做實(shí)名創(chuàng)優(yōu)品國(guó)際品牌的名頭。另外，2015年在海外開(kāi)店嘗試的成功讓葉國(guó)富受到鼓舞。據(jù)竇娜介紹，名創(chuàng)2015年在香港開(kāi)了26家店，營(yíng)收近2億。
在葉國(guó)富的商業(yè)版圖里，名創(chuàng)優(yōu)品無(wú)疑是根基。葉國(guó)富早就在金融上有所布局，不但成為國(guó)內(nèi)一些基金比如天使灣創(chuàng)投的合伙人，還自己創(chuàng)立賽曼基金，葉也參與投資或創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，比如人人金服、缺錢么、分利寶等。
“做金融，是未來(lái)一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的標(biāo)配，未來(lái)我們的戰(zhàn)略是零售加金融，零售是大金融，每天收現(xiàn)金。”葉國(guó)富說(shuō)，阿里有網(wǎng)商銀行、支付寶、余額寶等金融業(yè)務(wù)，比中國(guó)最牛的銀行還要牛逼。
